Was kostet ein Lead für eine Anwaltskanzlei? 7 bis 10 €
Was kostet ein Lead für eine Anwaltskanzlei? In unserer Kampagne kostete eine Anfrage eines potenziellen Mandanten anfangs rund 7 €, bei voller Auslastung 10,55 €, bei rund 99 werthaltigen Anfragen im Monat. Damit ist die Rechtsbranche die teuerste im Benchmark von 20 Kampagnen aus 11 Branchen – zugleich aber auch jene, in der ein einziger neuer Mandant einen ganzen Monat Werbebudget wieder hereinholen kann. Die Zahlen stammen aus einer realen Kampagne in Europa, umgerechnet in Euro, beschrieben in unserer Fallstudie zu einer Anwaltskanzlei.
Wie viel kostete ein Lead in unserer Kampagne für eine Anwaltskanzlei?
Die Kampagne lief für eine Anwaltskanzlei, die vor allem eine große Metropolregion bediente, mit einem Startbudget von 700 € im Monat. Als Lead zählte eine Anfrage über ein Rückruf-Widget (einen „Rückruf anfordern”-Button), ein Kontaktformular oder einen Klick auf die Telefonnummer; alle drei Ereignisse haben wir in Google Analytics 4 erfasst.
Zu Beginn lag der Cost per Lead bei rund 7 €. Als wir das Budget bei Google und auf Facebook in Zyklen erhöhten, pendelte sich der Preis bei 10,55 € ein, und die Kanzlei erhielt rund 99 werthaltige Anfragen im Monat. Das Sekretariat prüfte jede Anfrage, bevor sie an die Kanzleiinhaberin bzw. den Kanzleiinhaber weitergeleitet wurde – es handelt sich also um Anfragen nach einer ersten Vorprüfung, nicht um reine Klicks.
Warum kostet ein Lead für einen Anwalt mehr als in anderen Branchen?
Zwei Gründe zeigen sich unmittelbar in den Daten. Erstens bieten Mitbewerber auf dieselben Keywords: Wer nach „Scheidungsanwalt in meiner Nähe” sucht, ist für jede Kanzlei in der Stadt viel wert, weshalb Klicks in der Google-Suche zu den teuersten am Markt zählen. Zweitens ist der Wert eines Falls hoch, sodass sich Kanzleien eine teure Anfrage leisten können und die Gebote entsprechend nach oben treiben.
Zum Vergleich: In unserem Benchmark lag ein Lead für Zahnarztpraxen bei rund 2 €, ein Lead für Kosmetikstudios bei 2 bis 3,50 € und ein Lead im Bereich ästhetische Medizin bei 5 bis 7 €. Rechtsdienstleistungen bilden das Schlusslicht, doch die Rechnung muss man am Kundenwert festmachen: Bei Mandaten im Wert von mehreren Tausend Euro ist eine Anfrage für 11 € immer noch ein günstiger Vertriebskanal. Im deutschsprachigen Raum, wo juristische Keywords bei Google Ads zu den teuersten überhaupt zählen, dürften die absoluten Zahlen höher liegen – die Verhältnisse zwischen den Branchen bleiben aber übertragbar.
Wie verteilt man das Werbebudget einer Kanzlei auf die Kanäle?
In der hier beschriebenen Kampagne sah die Aufteilung so aus: 70 % Google Search Ads, 25 % Facebook- und Instagram-Ads, 5 % Google Display. Die Verteilung folgt der Suchintention: Die wertvollsten Anfragen kommen von Personen, die aktiv nach rechtlicher Unterstützung suchen – deshalb erhält Search den größten Budgetanteil. Social Media wirkt vor allem über Retargeting und Wiedererkennung, und Display schließt den Funnel mit einer günstigen Erinnerung ab.
Bevor eine Kampagne startet, muss die Website dafür bereit sein: eine klickbare Telefonnummer, funktionierendes GA4-Tracking und eigene Seiten für die einzelnen Rechtsgebiete. Zu Beginn hatte Google von der Website dieses Mandanten nur 4 Seiten indexiert – das musste zuerst behoben werden, bevor skaliert werden konnte. Kampagnen wie diese betreut unser Team für Google Ads Agentur, und wann sich Search und wann sich Social Media mehr lohnt, erläutern wir ausführlicher in unserem Vergleich Google Ads vs. Facebook Ads.
Wann ist ein steigender Cost per Lead unproblematisch?
Dann, wenn er gemeinsam mit dem Volumen steigt und das Unternehmen damit umgehen kann. In dieser Kampagne stieg der Cost per Lead von rund 7,50 € auf 11,35 €, doch die Zahl der werthaltigen Anfragen erreichte ein Niveau, bei dem die Kanzlei kaum noch hinterherkam und begann, nach einer Vertriebsmitarbeiterin bzw. einem Vertriebsmitarbeiter zu suchen und Verkaufsprozesse zu dokumentieren. Das ist ein gutes Problem: Nicht mehr die Werbung war der Flaschenhals, sondern die Kapazität der Kanzlei selbst.
Das Warnsignal wäre ein steigender Cost per Lead ohne Anstieg bei Anzahl oder Qualität der Anfragen. Deshalb lohnt es sich, neben dem CPL auch zu erfassen, wie viele Anfragen die Vorprüfung am Empfang bestehen und wie viele letztlich zu einem unterschriebenen Mandat führen. Das größere Bild für diese Branche, einschließlich der Grenzen durch berufsrechtliche Werbevorschriften, finden Sie in unserem Leitfaden zum Kanzleimarketing.
Fazit: Was kostet ein Lead für eine Kanzlei?
In unserer Kampagne von rund 7,50 € zu Beginn bis 11,35 € bei einer Skalierung auf etwa 99 Anfragen im Monat, bei einem Startbudget von 750 € mit einer Aufteilung von 70/25/5 zwischen Google Search, Meta und Display. Wenn Sie eine Kanzlei führen und wissen möchten, mit welchen Kosten pro Anfrage Sie in Ihrem Rechtsgebiet und Ihrer Region rechnen können, vereinbaren Sie eine kostenlose Marketingberatung; wir zeigen Ihnen die Berechnung anhand von Daten aus den von uns betreuten Kampagnen im Rechtsbereich.
