LinkedIn Ads Kosten: Preise, Modelle und Budget

LinkedIn hat keine Preisliste. Sie legen ein Tages- oder Gesamtbudget fest, und die Plattform setzt es in einer Auktion für Impressionen bei Personen ein, die Sie nach Jobtitel, Unternehmen oder Branche ausgewählt haben. Die Frage nach den LinkedIn Ads Kosten ergibt also erst dann Sinn, wenn man nach dem Preis pro Lead und pro Kunde fragt. Ein Klick kostet auf LinkedIn in der Regel spürbar mehr als auf jeder anderen Social-Media-Plattform, und das ist normal, denn Sie kaufen keine Reichweite, sondern Zugang zu konkreten Entscheidungsträgern.

Im Folgenden gliedern wir diese Rechnung in ihre Bestandteile: wofür Sie bezahlen, warum der Klick so teuer ist, welches Startbudget sinnvoll ist und wann sich dieser Kanal schlicht nicht rechnet.

Woraus setzen sich die Kosten einer LinkedIn-Kampagne zusammen?

Die Rechnung hat drei Ebenen, und die meisten Unternehmen betrachten nur die erste.

Mediabudget. Der Betrag, der über die Auktion läuft. Sie legen ihn pro Tag oder für die gesamte Laufzeit der Kampagne fest, und LinkedIn bietet damit in Ihrem Namen.

Produktionskosten. Bilder, Video, Text, eine Landingpage oder ein Lead-Formular. Im B2B-Bereich zählt dazu auch der Content, den Sie gegen Kontaktdaten eintauschen: ein Report, ein Rechner, eine Aufzeichnung.

Was genau bezahlen Sie bei LinkedIn Ads?

LinkedIn rechnet nach mehreren Modellen ab, und die Wahl hängt vom Kampagnenziel ab:

• CPC, Cost per Click. Sie zahlen, wenn jemand auf die Anzeige klickt. Der Standard, um Traffic zu generieren und Leads einzusammeln.
• CPM, Cost per Mille (Tausenderkontaktpreis). Sie zahlen für Reichweite. Sinnvoll, wenn Sie Bekanntheit in einer engen Berufsgruppe aufbauen wollen oder die Anzeige eine hohe Klickrate hat.
• Cost per Send. Bei Conversation-Formaten zahlen Sie für die Zustellung einer Nachricht in den Posteingang der Empfängerin oder des Empfängers, unabhängig davon, ob sie geöffnet wird.
• Lead Gen Forms. Kein eigenes Abrechnungsmodell, verändern aber die Kosten pro Ergebnis deutlich, weil Felder aus dem Profil vorausgefüllt werden und der Nutzer LinkedIn nicht verlässt.

Der endgültige Preis entscheidet sich in der Auktion, nicht über eine feste Preisliste. Gewinner ist nicht das Gebot mit dem höchsten Betrag, sondern die beste Kombination aus Gebot, prognostizierter Nutzerreaktion und Materialqualität. Die praktische Schlussfolgerung ist dieselbe wie in anderen Kanälen: Eine Anzeige, die tatsächlich geklickt wird, kostet für dasselbe Ergebnis weniger.

Warum ist ein Klick auf LinkedIn im Social-Media-Vergleich am teuersten?

Mehrere Faktoren summieren sich gleichzeitig.

Sie kaufen berufliche Daten, keine Interessensdaten. Jobtitel, Unternehmensgröße, Branche und Senioritätslevel sind Informationen, die Sie in dieser Qualität nirgendwo sonst finden. Für diese Präzision zahlen Sie in der Auktion.

Eine enge Zielgruppe bedeutet einen kleinen Impression-Pool. Wenn Sie CFOs in Fertigungsunternehmen mit mehr als hundert Mitarbeitenden ansprechen, ist die Zahl der möglichen Impressions pro Tag begrenzt. Weniger Angebot bei gleicher Nachfrage bedeutet einen höheren Preis.

Weniger Werbeplätze pro Nutzer. Menschen öffnen LinkedIn seltener und für kürzere Sitzungen als Facebook oder TikTok. Weniger Feed-Ansichten bedeuten weniger verkaufbare Plätze.

Konkurrenz um dieselben Personen. Unternehmen mit hochpreisigen Angeboten, oft aus dem Software- oder Beratungsbereich, bieten um die Aufmerksamkeit von Entscheiderinnen und Entscheidern. Ihr Break-even-Punkt liegt hoch, das treibt den Preis für alle nach oben.

Hohe LinkedIn Ads Kosten pro Klick sind also kein Makel der Plattform. Es ist der Preis dafür, all jene auszuschließen, die ohnehin nie gekauft hätten.

Welches Startbudget ist für LinkedIn Ads sinnvoll?

LinkedIn schreibt ein Mindesttagesbudget pro Kampagne vor, den aktuellen Betrag sehen Sie im Campaign Manager beim Einrichten. Das ist jedoch nur eine technische Untergrenze, keine Antwort auf die Frage nach einem sinnvollen Budget.

Das sinnvolle Minimum bestimmt sich über die Anzahl der Conversions, nicht über die Höhe des Betrags. Eine auf Leads optimierte Kampagne durchläuft eine Lernphase: Das System braucht eine bestimmte Anzahl an Ereignissen, um zu erkennen, wer auf Ihr Angebot reagiert. Bei zu kleinem Budget wird diese Zahl nie erreicht, die Kampagne rät also weiter. Das schwache Ergebnis liegt dann nicht daran, dass Sie wenig ausgeben, sondern daran, dass der Algorithmus nichts zu lernen hat.

Bei LinkedIn verschärft sich dieses Problem, weil bei hohen Kosten pro Klick das Budget für einige Dutzend Conversions im Monat entsprechend größer ausfallen muss. Der praktische Ablauf sieht so aus:

1. Kundenwert berechnen. Durchschnittlicher Vertragswert multipliziert mit der Abschlusswahrscheinlichkeit.
2. Obergrenze für Cost per Lead festlegen, bei der sich der Verkauf noch rechnet.
3. Prüfen, wie viele Leads pro Monat Sie zur Erreichung Ihres Plans benötigen.
4. Multiplizieren und eine Testphase einplanen. Die ersten Wochen dienen dem Sammeln von Daten, nicht der Bewertung der Kampagne.

Landet das Ergebnis dieser Rechnung unter der Schwelle, ab der die Kampagne überhaupt etwas lernen kann, verschieben Sie LinkedIn besser und starten mit einem Kanal mit niedrigeren Einstiegskosten.

Wie schneiden die Cost per Lead auf LinkedIn im Vergleich zu anderen Kanälen ab?

Die ehrliche Antwort: Wir verfügen über keine eigenen, verifizierten Cost-per-Lead-Daten für LinkedIn und werden hier deshalb keine Zahl nennen, die sich als Benchmark ausgibt. Was wir hingegen haben, sind Ergebnisse aus Kampagnen in anderen Kanälen, und diese zeigen sehr deutlich, wie groß die Unterschiede zwischen einzelnen Branchen ausfallen können.

In unserem CPL- und ROAS-Benchmark aus 20 Kampagnen in 11 Branchen lag der Cost per Lead bei Dienstleistungsunternehmen zwischen rund 2 € im Beauty-Bereich und 8 bis 11 € bei einer Anwaltskanzlei. Der Unterschied ergibt sich vor allem aus der Wettbewerbsintensität der Nische und dem Kundenwert. Auf LinkedIn wirkt derselbe Mechanismus, nur liegt der Ausgangspunkt hier höher.

Daraus ergibt sich eine praktische Faustregel für den Kanalvergleich: Setzen Sie den Cost per Lead von LinkedIn nicht ungeprüft dem Cost per Lead von Google Ads oder Facebook gegenüber, ohne zu prüfen, wie viele dieser Kontakte tatsächlich in einem Verkaufsgespräch münden. Ein teurerer Lead, der in der Hälfte der Fälle zu einem Angebot führt, kann pro gewonnenem Kunden günstiger sein als ein billiger Kontakt, den niemand zurückruft.

Wann rechnen sich LinkedIn Ads – und wann nicht?

Die Rechnung geht auf, wenn ein einzelner Kunde genug wert ist, um die Kosten für die Erreichung einiger Dutzend falscher Kontakte auf dem Weg dorthin zu decken.

LinkedIn funktioniert in der Regel, wenn Sie im B2B-Bereich verkaufen, der Auftragswert im vierstelligen Bereich oder höher liegt, eine bestimmte Rolle im Unternehmen die Entscheidung trifft und der Verkaufszyklus lang und mehrstufig ist.

LinkedIn funktioniert in der Regel nicht, wenn Sie an Privatkunden verkaufen, der Wert einer einzelnen Transaktion niedrig ist, der Kauf impulsiv erfolgt oder Ihre Kunden erst im Moment eines akuten Bedarfs nach einer Dienstleistung suchen. Im letzten Fall ist es sinnvoller, zunächst mit Suchkampagnen zu starten und LinkedIn erst später als ergänzenden Kanal zu testen. Auch bei einem sehr kleinen Budget funktioniert LinkedIn nicht als alleiniger Kanal, weil die Kampagne die Lernphase nicht verlassen wird.

Die Voraussetzung in beiden Fällen ist Messbarkeit. Im B2B-Bereich vergeht zwischen Klick und Vertragsabschluss so viel Zeit, dass Sie ohne Verknüpfung Ihrer Kampagnen mit dem CRM nicht erkennen können, welche Kontakte tatsächlich zu Abschlüssen geführt haben. Ein Unternehmen, das nicht misst, schaltet meist eine Kampagne ab, die eigentlich profitabel war, oder finanziert weiter eine, die nur wahllose Anfragen bringt.

Wie prüfen Sie, ob Sie bei LinkedIn Ads zu viel bezahlen?

Vier Punkte, die Sie im eigenen Account kontrollieren sollten:

• Sammelt die Kampagne genügend Conversions, um die Lernphase zu verlassen? Falls nicht, liegt das Problem am Budget oder an einer zu eng gefassten Zielgruppe, nicht am Gebot.
• Ist die Zielgruppe doppelt eingeschränkt? Die Kombination aus Jobtitel, Branche, Unternehmensgröße und Senioritätslevel kann den Pool so weit verkleinern, dass jede Impression ein Vermögen kostet.
• Erreichen die Leads den Vertrieb, und was passiert mit ihnen? Die reine Anzahl an Kontakten ohne Information zu deren Qualität sagt nichts über die Wirtschaftlichkeit aus.
• Haben Sie mehr als ein Creative in Rotation? In engen Zielgruppen nutzt sich eine Anzeige schneller ab, weil dieselben Personen sie immer wieder zu sehen bekommen.

Wenn Sie diese Punkte gemeinsam mit uns anhand Ihres eigenen Accounts durchgehen möchten, ist genau das Teil unserer LinkedIn-Ads-Betreuung. Wir machen das seit 2018 und haben mehr als 350 Kunden aus über 20 Branchen betreut – allein an der Struktur des Accounts lässt sich meist erkennen, ob das Problem beim Gebot, bei der Zielgruppe oder bei der Messung liegt.

Was eine Agentur für die Betreuung verlangt: eine konkrete Zahl

Bei adsfox startet die Kampagnenbetreuung für einen Kanal ab 490 €/Monat. Bei mehreren Kanälen sinkt der Preis pro Kanal spürbar, weil ein Teil der Arbeit – Messung, Analyse, Einarbeitung in Ihr Angebot – nur einmal für den gesamten Account anfällt. Der Preis hängt außerdem davon ab, wie viel Creative-Arbeit wir übernehmen (ob wir die Werbemittel produzieren oder Sie diese liefern) sowie von der Höhe des Werbebudgets, da wir die Verantwortung für dessen Einsatz tragen – je größer der Betrag, desto größer das Risiko auf unserer Seite. Die vollständigen Regelungen finden Sie in unseren Preisen für die Kampagnenbetreuung.

Was Sie sich zu den Kosten von LinkedIn Ads merken sollten

Es gibt keine Preisliste. Sie zahlen in einer Auktion für den Zugang zu bestimmten Entscheidungsträgern, und genau deshalb kostet ein Klick hier mehr als auf jeder anderen Social-Media-Plattform. Die Rechnung geht auf, wenn der Customer Lifetime Value hoch ist und Sie im B2B-Vertrieb tätig sind – sie geht nicht auf bei Low-Ticket-Produkten und einem Budget, das zu klein ist, als dass die Kampagne überhaupt lernen könnte. Fragen Sie also nicht, was ein Klick kostet, sondern rechnen Sie aus, wie viel Sie sich einen Kunden leisten können, und prüfen Sie, ob aus den Leads dieses Kanals tatsächlich Angebote entstehen.

Kostenlose Beratung buchen. Wir gehen gemeinsam Ihre Kampagnen durch, berechnen die tatsächlichen Kosten pro Lead und sagen Ihnen unverblümt, ob LinkedIn Ads in Ihrem Fall der richtige Kanal ist – und wie sich die LinkedIn Ads Kosten in Ihrem Budget tatsächlich auswirken.