Facebook Lead Ads: 4.096 Leads für 1,74 € pro Lead
Facebook Lead Ads können den Vertrieb eines Dienstleisters skalieren, der Menschen bei Anträgen und Formalitäten begleitet. Voraussetzung ist, dass die Kampagne nicht beim Formular endet. In dieser Case Study zeigen wir ein Projekt für einen unserer Kunden in Polen. Die Kosten pro Lead aus dem Formular lagen nach der Optimierung bei rund 1,74 bis 1,95 €, die Kampagnen brachten Tausende Leads und Hunderte zustande gekommene Anrufe.
Die wichtigste Erkenntnis ist einfach: In einer Lead-Kampagne hängt das Ergebnis nicht allein vom Klick auf die Anzeige ab. Es kommt auf eine Kommunikation an, die den Richtlinien der Plattform entspricht, auf schnelle Reaktion auf frische Leads, auf ein CRM und auf Signale, die einen wertvollen Lead von einer bloßen Formularabsendung unterscheiden.
Alle Beträge stammen aus Kampagnen in polnischen Złoty (PLN). Im Text haben wir sie zum Kurs von rund 4,3 PLN je Euro umgerechnet und gerundet.
Wie ein Antragsservice mit Meta Lead Ads Leads gewinnt
Die Antwort aus diesem Projekt: Kampagnen in Meta Ads und TikTok Ads lieferten Leads für eine Dienstleistung, die eine vorsichtige Kommunikation erfordert, ohne den Interessenten etwas zu versprechen, das sich nicht garantieren lässt.
Der Kunde ist ein Unternehmen, das Menschen bei der Beantragung einer staatlichen Unterstützungsleistung begleitet. Die Dienstleistung umfasst die Prüfung der Voraussetzungen, die Vorbereitung der Unterlagen und die Begleitung durch das formale Verfahren. Das ist kein einfacher Kauf über den Warenkorb. Die Entscheidung braucht Vertrauen, eine klare Erklärung der Regeln und eine zügige Rückmeldung, nachdem jemand seine Daten hinterlassen hat.
Der Kunde ist in ganz Polen tätig. Ziel waren deshalb nicht „ein paar lokale Anfragen“, sondern ein System zur Leadgewinnung, das sich skalieren lässt.
Die Situation von Marek vor der Kampagne
Marek verkauft eine Dienstleistung rund um Formalitäten und Unterlagen, die Menschen durch das Verfahren zur Bewilligung einer Unterstützungsleistung führt. Das Akquisemodell beruht auf Leads: Instant-Formulare von Meta und Anrufe.
Die Herausforderung hatte zwei Seiten. Erstens sollte die Zahl der Leads wachsen, ohne dass die Kosten pro Lead aus dem Ruder laufen. Zweitens brauchte die wachsende Zahl an Anfragen eine effiziente Bearbeitung, denn in Lead-Kampagnen bestimmt die Reaktionszeit direkt, wie viel ein Lead tatsächlich wert ist.
Der Ausgangspunkt war also nicht das übliche „defektes Tracking reparieren und Anzeigen starten“. Die technische Einrichtung war in Ordnung. Die Hauptaufgabe bestand darin, die Kampagnen zu skalieren und den Ablauf so zu organisieren, dass mehr Leads nicht zu einem operativen Problem werden.
Der erste Kontakt mit adsfox
Der Kunde ist über eine Anzeige bei Meta auf adsfox aufmerksam geworden. Das ist ein wichtiges Detail: Das Projekt war von Anfang an in dem Kanal verankert, der später zur wichtigsten Quelle für Leads wurde.
Eine nicht überprüfbare Vorgeschichte früherer Marketingmaßnahmen oder die Gründe für die Wahl der Agentur führen wir hier nicht aus. Wir beschränken uns auf das, was sich ehrlich zeigen lässt: die Branche, das Akquisemodell, das Budget, die umgesetzten Maßnahmen und die Ergebnisse aus der Werbeplattform.
Kostenlose Beratung und Annahmen für das Projekt
Zu Beginn haben wir drei Annahmen für die Arbeit festgelegt:
- die wichtigsten Akquisekanäle sind Formulare in Meta Lead Ads und Anrufkampagnen,
- die Kosten pro Lead müssen auch bei wachsendem Budget rentabel bleiben,
- die Bearbeitung der Leads muss mit dem Umfang der Kampagnen Schritt halten.
In der Praxis hieß das: Arbeit an den Anzeigen und am Weg, den ein Lead danach nimmt. Deshalb haben wir das adsfox CRM eingeführt und an das CRM des Kunden angebunden. Lead-Kampagnen funktionieren, wenn die betreuende Person neben der Zahl der Formulare auch sieht, was nach dem Absenden mit jedem Lead passiert.
adsfox ist Meta Business Partner mit Badge und Google Partner. In einem Projekt wie diesem reicht der Partnerstatus allein aber nicht aus. Entscheidend war, die Erfahrung aus Lead-Kampagnen in eine vorsichtige Kommunikation und einen belastbaren Ablauf für die Nachbearbeitung zu übersetzen.
Werbebudget für den Antragsservice
Das Werbebudget lag zum Start bei rund 700 € im Monat. Mit den Ergebnissen wuchs auch das Budget, abhängig von der Leistung und ohne feste Obergrenze. Heute liegt es bei rund 3.500 € im Monat.
Die Aufteilung auf die Kanäle:
- Meta Ads: 80 % des Budgets,
- TikTok Ads: 20 % des Budgets.
Die wichtigsten Ergebnisse in diesem Beitrag stammen aus Meta Ads. Dort liefen die Lead-Ads-Kampagnen, die Instant-Formulare, die Advantage+ Kampagnen und die Anrufkampagnen.
Was wir in den Meta-Lead-Ads-Kampagnen umgesetzt haben
Meta Lead Ads, vielen noch als Facebook Lead Ads bekannt, sind ein Kampagnenformat, bei dem Nutzer ihre Kontaktdaten hinterlassen, ohne eine Website zu besuchen. Das Formular öffnet sich direkt in Facebook oder Instagram, die Hürde zum Absenden ist dadurch niedriger. Für Dienstleister rund um Anträge und Formalitäten ist das ein Vorteil und zugleich ein Risiko: Ein günstiges Formular bedeutet nicht automatisch ein gutes Verkaufsgespräch.
Deshalb haben wir die Kampagnen auf zwei Arten von Kontakt optimiert:
- Leads aus Instant-Formularen von Meta,
- zustande gekommene Anrufe.
Die Struktur bestand aus Lead Ads, Advantage+ Kampagnen und Anrufkampagnen. Parallel haben wir daran gearbeitet, dass frische Leads so schnell wie möglich bearbeitet werden. So konnte der Kunde organisatorisch mit der Kampagne mitwachsen.
Was ungewöhnlich schwierig war
Die größte Einschränkung waren die Richtlinien von Meta für Aussagen zu Gesundheit und Behinderung. In solchen Kampagnen dürfen Anzeigen nicht so formuliert sein, als würde das System den Gesundheitszustand der angesprochenen Person kennen. Ebenso wenig darf versprochen werden, dass eine Leistung bewilligt wird, denn die Entscheidung hängt von einer formalen Prüfung und von den Voraussetzungen ab.
Das verlangt einen anderen Umgang mit den Anzeigen. Die Botschaft muss konkret genug sein, um die richtige Person anzusprechen. Zugleich muss sie rechtlich sicher sein, den Richtlinien der Plattform entsprechen und ehrlich bleiben.
Was in dieser Branche funktioniert hat:
- Instant-Formulare von Meta,
- breite Zielgruppen mit Advantage+,
- Targeting nach Interessen,
- schneller Kontakt zu frischen Leads.
Vermieden haben wir Botschaften, die auf den Gesundheitszustand der angesprochenen Person schließen lassen, zu direkte Formulierungen zum Thema Behinderung und Versprechen, die eine Bewilligung der Leistung garantieren.
Ergebnisse der Meta-Lead-Ads-Kampagne für den Antragsservice
Die Kampagnen in diesem Projekt lieferten Ergebnisse bei hohem Lead-Volumen. Die Kosten pro Lead lagen zum Start bei rund 2,80 €. Nach der Optimierung sanken die Kosten pro Lead aus dem Formular auf rund 1,74 bis 1,95 €, die Kampagnen brachten rund 1.300 Leads im Monat.
Die wichtigsten Zahlen aus dem Projekt:
- 4.096 Leads aus Formularen für rund 1,74 € pro Lead,
- 3.162 Leads aus Formularen für rund 1,95 € pro Lead,
- 747 zustande gekommene Anrufe für rund 2,55 € pro Anruf,
- Reichweite in der Hauptauswertung: 695.447 Meta-Konten,
- Ausgaben in der Hauptauswertung: rund 15.180 €.
Unten zeigen wir beide Original-Screenshots direkt nacheinander. So lässt sich die frühere Phase der Kampagne leichter mit dem späteren, optimierten Ergebnis vergleichen.
Der zweite Screenshot zeigt eine frühere Phase mit zwei Formularkampagnen. Zu sehen sind 662 und 855 Leads aus Formularen für rund 3,19 € und 3,41 € pro Lead. Das ist ein nützlicher Vergleich zum Hauptergebnis: Weitere Optimierung und Skalierung führten zu niedrigeren Kosten pro Lead bei höherem Volumen.
Das Ergebnis beruhte nicht auf einer einzelnen Kampagne, die „zufällig funktioniert hat“. Die Auswertung zeigt mehrere Quellen für Leads: Formulare und Anrufe. Das ist wichtig, denn bei Dienstleistungen, die ein Telefongespräch erfordern, reicht ein Formular allein nicht immer aus. Manche Menschen möchten sprechen, ihre Situation klären oder prüfen, ob sie die Voraussetzungen überhaupt erfüllen.
Was sich für den Kunden tatsächlich geändert hat
Die größte Veränderung war nicht die Zahl im Werbeanzeigenmanager. Es war die Wirkung der Kampagne auf die Organisation des Unternehmens.
Nach der Optimierung zeigten sich drei geschäftliche Effekte:
- deutlich mehr Leads,
- die Möglichkeit, die Werbeausgaben zu skalieren,
- neue Mitarbeiter für die Bearbeitung der wachsenden Zahl an Leads.
Das ist der wichtigste Punkt der gesamten Case Study. Wenn Anzeigen Hunderte und Tausende Leads liefern, braucht das Unternehmen einen Vertriebsprozess, Menschen und ein System für die Bearbeitung. Sonst sehen niedrige Kosten pro Lead im Bericht gut aus, führen aber nicht zu echtem Wachstum.
Wenn Sie prüfen möchten, ob sich Ihre Lead-Kampagnen ohne Qualitätsverlust skalieren lassen, vereinbaren Sie eine kostenlose Beratung. Wir sehen uns Kampagnenstruktur, Kosten pro Lead und den Ablauf der Nachbearbeitung an.
Rentabilität und nächste Schritte
Der Plan für die folgenden Monate: Meta Ads weiter skalieren und die Kosten pro Lead unter 2,30 € halten. Ein ehrgeiziges, aber logisches Ziel, denn die wichtigsten Formularkampagnen lagen bei rund 1,74 bis 1,95 € pro Lead.
Die zweite Richtung war eine bessere und schnellere Bearbeitung der Leads. In Kampagnen für Dienstleister entscheidet oft der erste Kontakt, ob aus einem Lead ein Verkaufsgespräch wird oder nur ein weiterer Datensatz im CRM.
Der dritte Bereich war die Automatisierung der Lead-Qualifizierung und des ersten Kontakts. Dabei geht es nicht darum, Menschen zu ersetzen. Wiederkehrende Schritte sollen das Team nicht ausbremsen, damit ein frischer Lead so schnell wie möglich eine Antwort bekommt.
Wie Sie Lead-Kampagnen in dieser Branche führen
Die Erfahrungen aus diesem Projekt lassen sich in vier Regeln zusammenfassen.
Erstens: Die Kommunikation muss vorsichtig sein. Berührt die Anzeige ein sensibles Thema, wirken Information und Hilfe im Verfahren besser als große Versprechen.
Zweitens: Breite Zielgruppen und Advantage+ können funktionieren, wenn der Algorithmus genug Daten bekommt und die Kampagne ein klar definiertes Ziel hat. In diesem Projekt lieferten sowohl breite Zielgruppen als auch Zielgruppen nach Interessen Ergebnisse.
Drittens: Das Formular ist erst der Anfang. Der Lead sollte schnell bei einer Person landen, die zurückruft, die Situation prüft und das Gespräch weiterführt.
Viertens: Das CRM ist kein Zusatz zur Kampagne. Im CRM zeigt sich, ob die Anzeigen nur günstige Formularabsendungen bringen oder echte Verkaufschancen. Deshalb verbinden wir Lead-Kampagnen mit dem Ablauf für Bearbeitung und Qualifizierung. So greifen bei adsfox die Optimierung der Leadgenerierung und die Betreuung durch unsere Facebook-Ads-Agentur ineinander.
Was Sie vermeiden sollten
Drei Dinge sind in dieser Branche besonders riskant:
- Botschaften, die nahelegen, die Anzeige „kenne“ die gesundheitliche Situation der angesprochenen Person,
- zu direkte Verwendung von Begriffen rund um Behinderung,
- Versprechen, dass eine Leistung bewilligt wird.
Das sind keine Kleinigkeiten bei der Wortwahl. Ein Fehler im Text kann eine abgelehnte Anzeige, Einschränkungen des Kontos oder Anfragen von Menschen bedeuten, die nicht zum Verfahren passen. Wirksame Werbung in einer solchen Branche verbindet Ergebnisse mit Verantwortung für die Botschaft.
Zusammenfassung
Diese Case Study zeigt, dass Meta Lead Ads in einer anspruchsvollen Branche funktionieren können, allerdings nur als Teil eines größeren Systems. Hier entstand das Ergebnis aus vorsichtiger Kommunikation, Instant-Formularen von Meta, Anrufkampagnen, dem adsfox CRM, der Anbindung an das CRM des Kunden und einer schnellen Bearbeitung der Leads.
Die wichtigste Zahl sind rund 1,74 bis 1,95 € pro Lead aus dem Formular nach der Optimierung. Das wichtigste geschäftliche Ergebnis ist größer: Der Kunde konnte das Budget skalieren und weitere Mitarbeiter für die wachsende Zahl an Leads einstellen.
adsfox ist eine Online-Marketing-Agentur für Dienstleister und betreut den gesamten Funnel: Inhalte, SEO und GEO, bezahlte Kampagnen und die Website. Mehr als 350 betreute Kunden, Google Partner seit 2018 und Meta Business Partner mit Badge. Die Zusammenarbeit läuft auf Deutsch, vom Erstgespräch bis zum monatlichen Reporting.
Vereinbaren Sie eine kostenlose Online-Marketing-Beratung. Wir prüfen, ob Ihre Lead-Kampagnen Spielraum zum Skalieren haben und an welcher Stelle Sie wertvolle Leads verlieren.
Passende Leistungen von adsfox
Eine solche Kampagne führen wir für Ihr Unternehmen als Facebook-Ads-Agentur. Den zweiten Kanal aus diesem Projekt deckt unsere TikTok-Agentur ab. Für die Bearbeitung eines wachsenden Lead-Volumens ist die Optimierung der Leadgenerierung zuständig. Ergebnisse aus anderen Projekten finden Sie in unseren Case Studies.
