B2B Online Marketing im Fensterhandel: von 5 auf 21 Mio. €
Case Study B2B Online Marketing: Wie ein Fenster-Großhändler online neue Händler gewinnt
2.000.000 € zusätzlicher Jahresumsatz aus Werbung auf Facebook und Instagram, ausgerichtet auf Inhaber von Montagebetrieben und Inhaber von Fensterfachhandlungen.
Insgesamt ist das Unternehmen von 5.000.000 € auf 10.000.000 € Jahresumsatz gewachsen. Die Gründe: eine bessere Strategie, bessere Kampagnen und eine gute Zusammenarbeit mit dem Kunden.
Lesen Sie weiter, wenn Sie wissen möchten, wie wir vorgegangen sind.
Die Situation des Kunden
Der Kunde, ein deutscher Fenster-Großhändler im B2B-Markt, hatte Schwierigkeiten, wirksam neue Kunden zu gewinnen. Trotz einer soliden Marktposition brachten die klassischen Marketingmethoden, die früher funktioniert hatten, keine Ergebnisse mehr.
Das Unternehmen musste deshalb seine Marketingstrategie ändern. Klassische Mittel wie gedruckte Kataloge, kombiniert mit einem kleinen Vertriebsteam, konnten mit dem Markt nicht mehr mithalten. Kunden suchten Informationen und Produkte immer häufiger online, und klassisches Marketing reichte nicht mehr aus. Das Unternehmen musste sich auf die neue Lage einstellen und mit zeitgemäßen Werkzeugen und Strategien neue Kunden gewinnen.
Einen ersten Versuch hatte es bereits gegeben: Das Unternehmen hatte Google-Ads-Kampagnen an eine Agentur vor Ort vergeben. Die Ergebnisse waren enttäuschend. Die Kampagnen erfüllten die Erwartungen des Kunden nicht. Die Werbekosten waren hoch, der Ertrag ließ viel zu wünschen übrig. Die Agentur vor Ort richtete die Kampagnen nicht passend aus, das führte zu niedrigen Conversion-Raten und einem schlecht genutzten Werbebudget.
Damit stand das Unternehmen an einem Wendepunkt. Klassisches Marketing funktionierte nicht mehr, und die Lösungen der lokalen Agenturen blieben hinter den Erwartungen zurück. Das Unternehmen brauchte einen Partner mit der passenden Erfahrung und den passenden Werkzeugen, um das Marketing tatsächlich umzustellen.
Erster Kontakt mit adsfox
Den Kontakt zu adsfox hat ein Partner von adsfox hergestellt: Timm Uthe aus Österreich (seine Website: https://www.touchpointconsulting.at/). Er unterstützte das Fensterunternehmen beim Online-Marketing, kannte die Ergebnisse von adsfox und wollte für dieses Unternehmen unbedingt Kampagnen in den sozialen Medien starten.
(Obwohl er wusste, dass das Unternehmen nicht direkt an Endkunden verkauft.)
Innerhalb von sechs Monaten nahmen das Unternehmen und Timm dreimal eine Marketing-Beratung bei adsfox in Anspruch, um sicherzugehen, dass Werbung in den sozialen Medien tatsächlich sinnvoll ist. Die Beratungen bestätigten: Bei der vorhandenen Besucherzahl der Website lohnt es sich, mindestens Remarketing-Kampagnen zu starten.
„Unsere Kunden sind nicht auf Facebook“
Die Geschäftsführung des Fenster-Großhändlers stand Facebook und Instagram als Plattformen für die Gewinnung von B2B-Kunden skeptisch gegenüber. Sie glaubte nicht, dass die eigenen Kunden dort zu finden sind. Schließlich waren das Inhaber von Fachhandlungen und keine „gewöhnlichen Facebook-Nutzer“.
Was die Geschäftsführung überzeugt hat
Für eine Agentur aus Polen war es sehr schwer, das Vertrauen eines sehr konservativen deutschen Unternehmens zu gewinnen. Ohne das Vertrauen, das Timm Uthe aus der früheren Zusammenarbeit genoss, wäre es nicht gelungen. Dazu kam: Nach jeder Marketing-Beratung mit adsfox verstand das Unternehmen den Sinn dieser Maßnahmen besser.
Am Ende war klar: Jede Person, die die Website besucht (auch über eine gedruckte Broschüre), sieht später die Anzeigen des Unternehmens. Nicht nur auf Facebook und Instagram, sondern auf Tausenden Websites und in Apps aus dem Werbenetzwerk von Meta.
Die Erfahrung und die Empfehlungen von adsfox überzeugten die Geschäftsführung, dass dies der richtige Partner für die nötige Umstellung ist. Für das Unternehmen begann ein neues Kapitel mit dem Ziel, zeitgemäße und wirksame Marketingmethoden einzuführen und weiter zu wachsen.
Was wir vor dem Start der Kampagne umgesetzt haben
Zunächst beauftragte uns der Kunde nur mit Werbekampagnen in den sozialen Medien. Um sie zu starten, mussten wir zuerst die passenden Werkzeuge auf der Website des Kunden einrichten.
Einer der wichtigsten Schritte war der Einbau des Facebook Pixels. Er ist nötig, um das Verhalten der Nutzer zu erfassen und die Wirkung der Kampagnen zu messen. In diesem Fall haben wir Pixel-Ereignisse eingerichtet, die Registrierungen im Händlersystem messen. Gemeinsam mit dem Kunden haben wir das als Ziel der Kampagne festgelegt, weil es für ihn am wichtigsten war.
(Wenn Sie wissen möchten, welche Codes und Ereignisse wir auf den Websites unserer Kunden einbauen: Hier finden Sie die Liste der Standardereignisse von Meta, mit denen die Spezialisten von adsfox arbeiten, samt Beschreibung jedes Ereignisses. Ohne diese Grundlage lohnt es sich nicht, auch nur einen Euro für Werbung auf Facebook oder Instagram auszugeben.)
Danach haben wir einen Online-Termin vereinbart, um Zahlungsmethoden zu hinterlegen und die Werbekonten bei Meta direkt im Profil des Geschäftsführers einzurichten.
(Bei adsfox erhalten und behalten Kunden immer den vollen Zugriff auf alle Konten und Assets, die wir für sie einrichten. Der Kunde soll unsere Arbeit auch dann nutzen können, wenn er die Zusammenarbeit aus welchem Grund auch immer beendet. Aus unserer Sicht ist das der einzig faire Weg. Wir wissen, dass mindestens 40 % der Kunden, die von anderen Agenturen zu uns kommen, Schwierigkeiten haben, ihre Konten zurückzubekommen. In kritischen Fällen kann das sogar einen Wechsel der Domain erzwingen.)
Diese Abläufe decken alles ab: von der Einrichtung der Zahlung über die Einstellungen für das Targeting bis zu erweiterten Optionen für das Remarketing. Unser Team prüft jeden Schritt, damit alle Elemente korrekt eingerichtet und bereit für den Start sind. Die Werbewerkzeuge von Meta bieten viele Möglichkeiten für genaues Targeting und die Optimierung von Kampagnen.
Die korrekte Einrichtung eines Meta-Kontos umfasst 45 einzelne Schritte. Dafür haben wir bei adsfox als Meta Business Partner eigene Abläufe.
Aufbau der Kampagnen
Danach erhielt der Mitarbeiter, den der Geschäftsführer für die Zusammenarbeit mit uns benannt hatte, von seinem Ansprechpartner bei adsfox einige Fragen: zu den angebotenen Fenstertypen und zu den Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens. Die Antworten brauchten wir für die Gestaltung und die Texte der Anzeigen.
Durch die Antworten des Mitarbeiters hatten alle beteiligten Spezialisten von adsfox (der Spezialist für Facebook Ads, der Texter und der Grafiker) Informationen über das Unternehmen aus erster Hand.
Auf Basis dieser Informationen, der Daten der Website und der Firmendatenbank, die der Kunde für den Versand der Kataloge eingekauft hatte, haben die Spezialisten von adsfox die Kampagnen auf Facebook aufgebaut. So arbeiten wir in jedem Projekt, das wir als Facebook-Ads-Agentur betreuen.
Der Ablauf umfasste mehrere Schritte:
- Marktsegmentierung: Wir haben die Marktsegmente bestimmt, an die sich die Anzeigen richten sollten. Dazu gehörten Inhaber von Montagebetrieben, Fensterfachhändler und Betriebe für den Innenausbau. Jede Gruppe hatte eigene Bedürfnisse und Erwartungen, die wir in den Kampagnen berücksichtigen mussten.
- Anzeigengestaltung: Unser Texter hat gemeinsam mit dem Grafiker die Anzeigen entwickelt. Die Texte waren auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten und stellten die wichtigsten Vorteile und Wettbewerbsvorteile der Produkte heraus.
- Einrichtung der Kampagnen: Der Spezialist für Facebook Ads hat die Kampagnen in unserem eigenen Kunden-Dashboard eingerichtet. Wir haben verschiedene Anzeigenformate eingesetzt, darunter Bild-, Video- und Karussell-Anzeigen, um die Zielgruppe möglichst gut zu erreichen.
- Remarketing: Wir haben außerdem Remarketing-Kampagnen aufgesetzt, um Nutzer zu erreichen, die die Website des Kunden besucht hatten, ohne eine Conversion auszulösen. Remarketing erwies sich als sehr wirksames Mittel, um die Zahl der Conversions zu erhöhen und Besucher auf die Website zurückzuholen.
- Tests und Optimierung: Die Kampagnen wurden laufend überwacht. Mit Analysewerkzeugen konnten wir die Ergebnisse verfolgen und Änderungen in Echtzeit vornehmen. Wir haben verschiedene Anzeigenvarianten getestet und auf das beste Ergebnis hin optimiert.
Budget, Texte und Kampagnenstruktur
Schon im ersten Monat haben wir mit der Kundenliste des Unternehmens und Lookalike Audiences bei einem Werbebudget von rund 1.000 € 12 qualifizierte Registrierungen von Händlern im System des Kunden erzielt. Die Kosten dafür (83 € pro Lead) lagen um ein Vielfaches unter den Kosten der Kataloge, die in ganz Deutschland verschickt wurden.
Im zweiten Monat haben wir das Budget verdreifacht und generische Kampagnen (Prospecting) sowie eine eigene Remarketing-Kampagne ergänzt.
Nach nur 3 Monaten stellte der Kunde fest, dass 30 % aller Registrierungen in seinem System aus den Werbekampagnen auf Facebook stammten.
Auf Basis dieser Zahlen entschied der Geschäftsführer, dass er auf Facebook und Instagram immer mehr Geld einsetzen wollte. Wir haben uns die Ergebnisse der Kampagnen und die Prognosen für ein größeres Budget angesehen und die Erwartungen des Kunden gebremst. Unsere Erklärung: Es ist deutlich sinnvoller, die bestehenden Google-Ads-Kampagnen in Ordnung zu bringen, als das Budget für Facebook zu erhöhen.
Der Kunde zögerte. Der Inhaber der Agentur, mit der er bisher gearbeitet hatte, war ein guter Bekannter, die Agentur lag in der Nähe des deutschen Büros, und der Geschäftsführer kam dort gern auf einen Kaffee vorbei. Einen Mitarbeiter von adsfox hatte er dagegen noch nie persönlich getroffen (nur über die Kamera).
Am Ende gab die nüchterne Rechnung den Ausschlag. Der Kunde entschied sich, bei adsfox zunächst nur ein Audit der Google-Ads-Kampagnen zu beauftragen.
Google-Ads-Audit
Das Audit zeigte: Die Google-Ads-Kampagnen waren nicht nur nachlässig und ohne Rücksicht auf die Empfehlungen von Google eingerichtet. Sie richteten sich auch an Endkunden und an Keywords rund um den direkten Kauf von Fenstern (der bei unserem Kunden gar nicht möglich war).
Die Analyse deckte zahlreiche Lücken und Konfigurationsfehler auf, die die Ergebnisse deutlich verschlechterten. Eines der größten Probleme war die Ausrichtung auf Endkunden und auf Keywords für den direkten Kauf. Das Unternehmen unseres Kunden verkaufte nicht direkt an Endkunden, die Kampagnen gingen also vollständig am Ziel vorbei. Wirksame Werbung setzt voraus, dass Geschäftsmodell und Zielgruppe des Kunden verstanden sind. Das war hier vollständig übersehen worden.
Dazu kam: Die deutsche Agentur hatte Conversions auf der Website überhaupt nicht gemessen. Ohne Analysewerkzeuge ließen sich die Kampagnen weder bewerten noch optimieren. Suchmaschinenwerbung sollte immer eine genaue Erfolgsmessung enthalten, damit eine laufende Optimierung möglich ist.
Aus unserer Sicht wurde das Werbebudget des Kunden verschwendet, weil die Grundlagen für wirksames Targeting und Tracking fehlten. Das Ergebnis des Audits war eindeutig: Um die Ergebnisse zu verbessern, mussten wir die Google-Ads-Kampagnen vollständig übernehmen.
Nachdem der Kunde das Audit gelesen hatte, entschied er sich für die Zusammenarbeit im vollen Umfang.
Die Umstellung
Die Übernahme der Google-Ads-Kampagnen erforderte ein umfassendes Vorgehen und viele Änderungen.
Zuerst haben wir die Konten in Google Analytics neu aufgebaut. Das war nötig, um den Traffic der Website und das Verhalten der Nutzer genau zu erfassen.
Danach wurden alle Werbekampagnen von Grund auf neu eingerichtet. Wir haben eine gründliche Keyword-Analyse durchgeführt und die Begriffe ausgewählt, die am besten zum Geschäftsmodell des Kunden passen und die richtige Zielgruppe erreichen. Unser Team hat eine vollständig neue Kampagnenstrategie erarbeitet.
Wir haben die Ergebnisse regelmäßig überwacht und laufend optimiert. Unsere Analysewerkzeuge und das eigene Kunden-Dashboard ermöglichten eine genaue Auswertung jeder Kampagne, und unsere Spezialisten konnten die Strategie fortlaufend anpassen. Die Ergebnisse verbesserten sich fast sofort. Das bestätigte, dass die Änderungen richtig waren.
Das Werbebudget war so verteilt:
- Google Search Ads: 65 %
- Google Display: 5 %
- Werbung auf Facebook und Instagram: 30 %
Begonnen haben wir mit einem Gesamtbudget von bis zu 5.000 € pro Monat.
Ergebnisse der Werbekampagnen für den Fenster-Großhändler
Heute liegt das Monatsbudget bei 15.000 €.
Im ersten Jahr haben wir den Jahresumsatz des Kunden verdoppelt (von 5.000.000 € auf 10.000.000 €).
Im zweiten Jahr wuchs er um weitere 7 Millionen €.
Im Jahr 2023 wuchs der Umsatz des Kunden wegen der Abkühlung des deutschen Marktes um (nur) 4 Millionen € und erreichte rund 21 Millionen € pro Jahr.
Die Verteilung des Werbebudgets zwischen Google und Meta ist unverändert. Im Januar 2024 haben wir Kampagnen in Bing Ads (Microsoft Ads) mit zusätzlichem Budget ergänzt.
Eine der wichtigsten Kampagnen für den Kunden war die Kampagne rund um Keywords mit „Hersteller“, obwohl der Kunde kein Hersteller ist, sondern ein Großhändler (für Fenster, die in Polen gefertigt werden).
Auch das Remarketing auf Facebook hat sich als sehr hilfreich erwiesen. Wir schätzen, dass es dem Kunden bisher direkt rund 4.000.000 € Umsatz gebracht hat.
Inzwischen empfehlen wir dem Kunden auch, die Website vollständig neu aufzubauen. Wir wissen, dass eine bessere Website bei gleichem Budget noch bessere Ergebnisse bringen würde. So arbeiten wir auch als Webdesign-Agentur: Die Website ist Teil der Kampagnenleistung, kein getrenntes Projekt.
Wie es mit den Kampagnen weitergeht
Die Zusammenarbeit mit dem Kunden läuft weiter. Wir arbeiten fortlaufend an den Kampagnen, um auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren und das Umsatzwachstum zu sichern. Werbung auf Facebook und Instagram hat in Kombination mit Google-Ads-Kampagnen sehr gute Ergebnisse gebracht. Für 2024 ist der weitere Ausbau geplant, darunter mobile Anzeigen und Videoanzeigen, die die Reichweite der Kampagnen weiter erhöhen können.
Sie möchten ähnliche Ergebnisse in Ihrer Branche? Vereinbaren Sie eine Online-Marketing-Beratung. Wir prüfen, was sich an Ihren Kampagnen verbessern lässt. Gespräche, Angebote und Reporting erhalten Sie von uns auf Deutsch.
Passende Leistungen von adsfox
Eine solche Kampagne können wir auch für Ihr Unternehmen betreuen, als Facebook-Ads-Agentur oder als Google-Ads-Agentur für B2B-Unternehmen. Wenn Sie zuerst prüfen möchten, an welcher Stelle Ihr Budget heute versickert, beginnen Sie mit einem Marketing-Audit. Ordnung und Bewertung der Lead-Qualität übernimmt unser System für B2B-Leadgenerierung. Ergebnisse aus anderen Projekten finden Sie in unseren Case Studies. Weitere Erkenntnisse für B2B-Unternehmen sammeln wir in unseren Marketing-Tipps.
Wer ist der Kunde in dieser Case Study?
Unsere Kunden legen Wert auf Vertraulichkeit und möchten ihre Ergebnisse oft „nicht mit dem Wettbewerb teilen“. Deshalb veröffentlichen wir nur, was Kunden schriftlich freigegeben haben.
Wir sind aber überzeugt, dass nüchterne Case Studies einer Agentur nicht ausreichen.
Deshalb führen wir gelegentlich Interviews mit Kunden von adsfox und zeigen ehrliche, echte Stimmen zufriedener Kunden.
Aus unserer Sicht sind diese Stimmen der überzeugendste Beleg für unsere Arbeit. Sehen Sie sich die Interviews gern an.
